Что такое выручка на сотрудника и почему это ключевая метрика для компании

SaaS Capital ежегодно проводит опрос частных B2B-SaaS-компаний. В 2025 году более тысячи из них рассказали, на что тратят выручку бизнеса. Оказалось, что в компаниях, которые развиваются без внешнего финансирования, общие медианные расходы по всем отделам составляют 95% от годового регулярного дохода (ARR). Значительная часть уходит на зарплаты сотрудникам.

Чтобы понять, окупается ли штат работников, можно рассчитать, сколько приносит каждый, с помощью выручки на сотрудника. Но не всегда эту метрику правильно интерпретируют. В итоге компания может зря увольнять сотрудников или, наоборот, набирать лишних. Разберемся, что это за метрика и как влиять на ее показатели.

Выручка на сотрудника (Revenue per Employee, RPE) — это доход компании, который приносит ей каждый работник за определенный период. Рассчитать показатель можно по формуле:

Представим, что SaaS-компания занимается разработкой сервисов для автоматизации процессов в сфере общественного питания. По итогам года выручка компании составила 12 000 000 $ при 60 постоянных сотрудниках. Получается, каждый из работников приносит в среднем 200 000 $ выручки в год. Целевые показатели в мировой практике — от 250 000 $, значит, текущие значения нужно повысить еще на 50 000 $.

В основном компаниям стоит считать выручку только штатной команды. Фрилансеры, парт-тайм-работники и аутсорс-специалисты не являются ядром доходов и только периодически вносят вклад в бюджет.

Многие предприниматели не считают эту метрику ключевой. На самом деле именно средняя выручка на одного сотрудника помогает разобраться сразу с несколькими задачами бизнеса:

Выручку на сотрудников обычно считают по периодам — ежегодно или ежеквартально. Но, чтобы принимать грамотные решения, нужно смотреть не только на временные отрезки. В таблице ниже собрали еще несколько деталей.

Высокие показатели обычно говорят об эффективности команды, но бывает, что они сигнализируют не только о положительных сторонах работы: у бизнеса всегда и во всём есть риски.

❗️ Перегрузка сотрудников. Выручка может расти из-за сверхурочных часов, но рано или поздно специалисты выгорят и не смогут выполнять задачи даже в положенное для работы время. По возможности стоит равномерно распределять нагрузку и следить за балансом работы и отдыха в компании. Вклад в здоровье сотрудников принесет больше прибыли в долгосрочной перспективе.

❗️ Игнорирование затрат и маржинальности. Выручка на сотрудника не учитывает издержки. При высоких показателях выручки прибыль бывает низкой из‑за рутинных процессов, из-за высоких затрат на дорогие инструменты и сервисы и из-за недостаточной автоматизации.

Например, компания получает 200 000 $ на сотрудника в год, но:

• 60% выручки тратит на зарплаты и бонусы при норме в 40%;
• 30% уходит на лицензии CRM, аналитики, облачных сервисов.

В итоге остаются только 10% выручки, что критично мало. Если бизнес начнет масштабироваться, то понесет убытки, хотя изначально RPE довольна высокая.

❗️ Влияние временных факторов. На значения могут влиять разовые сделки с крупными заказчиками, если подписания контрактов пришлись на расчетный период. Это искажает реальные показатели и может сбить при принятии решений.

❗️ Проблемы с системой мотивации. Если главной целью ставить работу на метрики, а не на продукт, долго поддерживать высокие показатели не получится. Система мотивации должна учитывать и бизнес-цели по развитию товаров и услуг компании. Например, можно начислять бонусы сотрудникам за идеи по улучшению сервиса, чтобы мотивировать специалистов работать с качеством продукта.

Если показатель выручки на сотрудника низкий, как и значения похожих метрик, можно попробовать повысить значения с теми ресурсами, что есть. Например, стараться сохранять численность штата на одном уровне, а в пики нагрузки использовать аутсорс. Так не придется тратить ресурсы на увольнение и наём работников.

Другой способ улучшить показатели — повысить средний чек и расширить услуги бизнеса. Например, не просто продавать SaaS-решения, а предоставлять их интеграцию, настройку, оптимизацию. Комплексные услуги выходят дешевле, но в итоге выравнивают среднюю загрузку персонала и положительно влияют на выручку.

Показатель выручки на сотрудника помогает бизнесу принимать важные управленческие решения: укомплектовывать штат, распределять нагрузку, оптимизировать бюджет. Главное — оценивать значения в динамике, учитывать другие затраты компании и не добиваться высоких цифр за счет перегрузки работников.